¿Cuánto puedes pagar por conseguir un cliente?
Calcula el coste máximo de captación (CAC) que te puedes permitir a partir de lo que deja un cliente durante toda su relación contigo. Pon tu ticket medio, tu margen y cuántas veces compra, y verás cuánto puedes invertir por cliente y cuánto puedes pagar por cada clic.
- CAC máximo con el ratio 3 a 1
- Clic máximo para Google Ads y Meta Ads
- Gratis y sin registro
Cómo se calcula lo que puedes pagar por un cliente
Lo que puedes pagar por conseguir un cliente depende de lo que ese cliente te deja con el tiempo, no solo en su primera compra. Ese valor es el CLV o valor de vida del cliente, y se calcula en margen: ticket medio × margen de contribución × compras al año × años que sigue comprando.
Después se divide entre el ratio que quieres conseguir. Lo habitual es pedir que cada cliente deje al menos 3 veces lo que costó captarlo: así cubres los costes fijos, los clientes que no salen como esperabas y el beneficio. Ese resultado es tu coste de captación (CAC) máximo.
CAC máximo = valor de vida del cliente en margen / ratio objetivo.
Qué significa cada resultado
| Resultado | Cómo se calcula | Para qué sirve |
|---|---|---|
| Puedes pagar hasta | Valor de vida / ratio objetivo | Tu coste por cliente máximo. Úsalo como CPA objetivo en tus campañas. |
| Valor de vida del cliente | Ticket × margen × compras al año × años | Lo que deja de media un cliente en toda su relación contigo. |
| Para recuperarlo en la primera compra | Ticket × margen | Lo máximo que puedes pagar si no quieres depender de que el cliente repita. |
| Para recuperarlo en 12 meses | Margen de las compras del primer año | Un límite prudente si tu caja no aguanta esperar más de un año. |
| Clic máximo | CAC máximo × conversión de tu web | Lo máximo que puedes pagar por cada clic si de cada 100 visitas compran las que indicas. |
De dónde sacar cada dato
Ticket medio
Ventas sin IVA de los últimos 12 meses divididas entre el número de pedidos o facturas.
Margen de contribución
Lo que queda de cada venta tras el coste del producto o servicio, el envío, las comisiones de pago y los descuentos.
Compras al año
Pedidos del último año divididos entre los clientes que compraron ese año.
Años que sigue comprando
Si no lo sabes, usa 1 / (1 − retención anual). Si la mitad de tus clientes repite al año siguiente, son 2 años.
Conversión
Porcentaje de visitas que acaban en compra o en cliente, sacado de Google Analytics o de tu CRM.
Cómo usar el resultado en tus campañas
Pon un CPA objetivo
En Google Ads y en Meta Ads, usa el CAC máximo como coste por adquisición objetivo, o un poco por debajo para tener margen.
Calcúlalo por canal
No todos los canales traen clientes iguales. Los que llegan por SEO o por recomendación suelen repetir más que los de una oferta en redes.
Mira el ROAS con otros ojos
Si tus clientes repiten, una campaña con un ROAS bajo en la primera compra puede ser rentable. Si no repiten, no.
Sube el valor, no solo bajes el coste
Un email de segunda compra o un recordatorio de reposición suben el valor de vida y te dejan pujar más que tu competencia.
Vigila la caja
Si tardas muchos meses en recuperar el CAC, crecer rápido con publicidad puede dejarte sin liquidez aunque cada cliente sea rentable.
Revísalo cada trimestre
El ticket, el margen y la retención cambian. Vuelve a calcularlo con tus datos reales cada pocos meses.
Con tus datos reales, mucho mejor
La calculadora usa medias. Con tus pedidos se puede calcular el valor de vida por canal, por campaña y por segmento, y comparar con lo que de verdad te cuesta cada canal. Lo explicamos paso a paso, con plantilla de Excel, en el artículo sobre el CLV y cómo calcularlo, y es lo que hacemos en nuestro servicio de valor de vida del cliente.
Para que el valor de vida suba, no basta con captar: también hay que evitar que los clientes se vayan. Mira cómo detectarlo en cómo saber qué clientes van a dejar de comprarte.
Preguntas frecuentes
¿Cuánto puedo pagar por conseguir un cliente nuevo?
Como regla general, hasta un tercio del margen que te deja ese cliente durante toda su relación contigo. Si un cliente te deja 120 € de margen en dos años, puedes pagar hasta 40 € por captarlo. Si tu caja no puede esperar, limítalo al margen de su primera compra.
¿Qué es el CAC?
El coste de adquisición de clientes (CAC) es lo que gastas para conseguir un cliente nuevo: publicidad, contenidos, comisiones o el tiempo del equipo comercial, dividido entre los clientes nuevos que consigues.
¿Qué es un buen ratio entre CLV y CAC?
La referencia habitual es 3 a 1: que cada cliente deje tres veces lo que costó captarlo. Por debajo de 1 a 1 pierdes dinero con cada cliente; muy por encima de 5 a 1 probablemente estás invirtiendo poco y podrías crecer más.
¿El CLV se calcula con ventas o con margen?
Con margen. Si comparas ventas con el coste de captación, todos los canales parecen rentables, porque no cuentas el coste del producto, el envío ni las comisiones.
¿Y si no sé cuántos años sigue comprando un cliente?
Usa la retención anual: el porcentaje de clientes de un año que vuelve a comprar al siguiente. Los años de vida son 1 / (1 − retención). Con una retención del 40 %, son unos 1,7 años.
¿Cómo paso del CAC al coste por clic?
Multiplica el CAC por tu tasa de conversión. Si puedes pagar 40 € por cliente y compra el 2 % de las visitas, puedes pagar hasta 0,80 € por clic.
¿Sirve para servicios o empresas B2B?
Sí. En lugar de pedidos usa facturas o contratos, y en lugar de la conversión de la web, la de contactos a clientes. En B2B el valor de vida suele ser alto, así que el CAC máximo también.